Ammettiamolo, non riuscire a vendere casa è l’incubo di ogni proprietario.
Mettere in vendita il proprio immobile senza ottenere riscontri adeguati, vedere trascorrere i mesi e non arrivare al preliminare di compravendita sono situazioni difficili da affrontare con lucidità e calma.
A questo punto abbassare il prezzo può sembrare l’unica soluzione percorribile, ma non lasciamoci scoraggiare e capiamo insieme i fattori che possono rendere difficile la vendita della tua casa.
Prima di tutto è importante capire quale fase del processo di vendita risulta problematica: la tua casa ha ricevuto poche visite?
Oppure ne ha ricevute, ma non ci sono state trattative? O ancora le trattative sono state avviate per poi interrompersi più o meno bruscamente?
Vediamo nel dettaglio i consigli dei nostri esperti per migliorare ogni fase del processo di compravendita.
La prima impressione è importantissima, lo sappiamo bene.
Per vendere una casa occorre mostrarla al meglio e valorizzare i suoi punti di forza sia negli annunci sia durante le visite dei potenziali clienti.
Foto e descrizioni professionali sono il primo biglietto da visita, ma anche spazi ordinati, puliti, luminosi e, possibilmente, profumati.
Fai scattare delle foto professionali per dare un’ottima presentazione dell’immobile e, prima della prossima visita, assicurati di pulire e riordinare tutti gli spazi, di accendere una candela profumata e di evitare che ci sia confusione.
Limita la presenza in loco di un numero troppo elevato di persone, di bambini o di animali domestici e, se puoi, ricorri magari all'home staging.
Il tuo immobile ha ricevuto visite, ma non ci sono state trattative?
Potrebbe essere legato ad un errato posizionamento commerciale.
Non è facile individuare il corretto canale promozionale e definire in modo preciso il proprio target di riferimento. Una promozione “fai da te” non professionale rischia di farti raggiungere e suscitare l’interesse di curiosi, perditempo o, peggio ancora, concorrenti; di aumentare il numero di visite, ma solo di quelle non finalizzate all’acquisto.
I professionisti lo sanno bene, è necessario individuare i canali di vendita più adatti per ogni immobile in vendita e porre le giuste domande ai potenziali acquirenti. In questo modo si possono individuare fin dal primo colloquio i clienti in target e, soprattutto, quelli che si trovano in una fase decisionale matura, più propensi all’acquisto.
Selezionare in modo preciso gli interlocutori e capire se si tratta di clienti pronti all’acquisto o di persone che stanno solo “guardando cosa offre il mercato” permette di ottimizzare il numero di visite e di evitare inutili perdite di tempo.
La documentazione del tuo immobile in vendita è completa ed in ordine?
Hai dimestichezza con gli aspetti burocratici, normativi e fiscali legati ad una compravendita? Ti sei procurato i dati completi dell'immobile tramite un estratto del registro fondiario?
Se hai avuto dubbi a rispondere in modo affermativo a queste domande è perché sai bene che non ci si improvvisa venditori, soprattutto quando il prezzo da pagare per una trattativa commerciale conclusa male ricade interamente sulle tue spalle.
Vendere una casa non è semplice, il prezzo finale è sicuramente una leva importante, ma non è l’unico aspetto che viene preso in considerazione in fase di acquisto. La strategia di ridurre il prezzo potrebbe addirittura rivelarsi controproducente, a meno che non ci sia l’effettiva urgenza di vendere in tempi rapidi.
Evitare di svendere il proprio immobile deve essere uno degli elementi fondamentali alla base di ogni trattativa immobiliare.
Un professionista del settore conosce le regole base per portare avanti una trattativa di successo: mettere da parte l’emotività, guadagnarsi la fiducia del potenziale acquirente, rispondere alle eventuali perplessità, entrare in sintonia e creare un rapporto di fiducia con l’interlocutore.
E’ importante anche saper far leva su aspetti più sottili della psicologia dell’acquirente, evitare attriti, ascoltare con attenzione i pensieri e le opinioni di chi abbiamo di fronte ed osservare gli aspetti della comunicazione non verbale ed utilizzarli per raggiungere il nostro scopo.
Pensi che sia troppo difficile? Allora il nostro consiglio è quello di vendere casa con agenzia o di affidarti ad un venditore esperto, in grado di riuscire a farti ottenere le condizioni migliori.
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